Webový vývojář může vytvořit rychlý, přehledný a technicky propracovaný web. To však automaticky neznamená, že dokáže stejně dobře prodávat vlastní služby. Mezi schopností odvést kvalitní práci a schopností pravidelně získávat vhodné klienty existuje samostatná disciplína: marketing.
Právě u vývojářů vzniká zajímavý problém. To, co považují za svou největší přednost, nemusí být pro zákazníka srozumitelné. Čistý kód, promyšlená architektura nebo efektivní práce s databází mají skutečnou hodnotu. Majitel firmy však obvykle nejprve řeší, zda nový web usnadní objednávky, sníží množství ruční práce nebo pomůže obchodníkům získávat poptávky.
Jako Miloš Vargic, majitel marketingové agentury ROI index, považuji za základ marketingu webových vývojářů schopnost propojit technickou odbornost s konkrétní potřebou zákazníka. Klient potřebuje pochopit, proč má projekt realizovat, podle čeho vybrat dodavatele a co bude následovat po podpisu nabídky.
Dobře postavený marketing pomáhá vývojáři získávat klienty, kteří rozumějí rozsahu práce, přijímají odpovídající cenu a mají realistická očekávání.
Specializace usnadňuje zákazníkovi výběr
„Tvořím moderní webové stránky“ je srozumitelná informace, ale poskytuje málo důvodů, proč si vybrat konkrétního vývojáře. Stejnou větu může používat freelancer, malé studio i větší agentura.
Silnější pozice vzniká tehdy, když dokážete pojmenovat, pro koho pracujete a jaké problémy řešíte.
Specializace může vycházet z několika oblastí:
- určitého typu zákazníků, například výrobních firem nebo odborných služeb;
- druhu projektu, například zákaznických portálů či firemních prezentací;
- konkrétního problému, například pomalého webu nebo nefunkčního objednávkového procesu;
- technologického prostředí, ve kterém má klient již své systémy;
- fáze podnikání, například přechodu z jednoduché prezentace na rozsáhlejší řešení.
Vývojář zaměřený na weby pro výrobní firmy může ukazovat práci s produktovými katalogy, jazykovými verzemi a technickou dokumentací. Specialista na rezervační systémy zase vysvětluje dostupnost termínů, správu kapacit a návaznost na provoz.
Zákazník tak snáze pozná, že rozumíte situaci, kterou právě řeší. Specializace zároveň pomáhá vytvářet relevantní reference a opakovaně využívat získané zkušenosti.
Technické vlastnosti přeložte do praktického přínosu
Marketing vývojářů často připomíná seznam technologií. Pro technického ředitele může být takový přehled důležitý. Pro majitele menší firmy však nemusí představovat dostatečný podklad k rozhodnutí.
U každé schopnosti si proto položte otázku: co díky ní klient zvládne lépe?
Například napojení webu na interní systém může omezit opakované přepisování údajů. Přehledná administrace může usnadnit aktualizaci služeb. Promyšlená struktura katalogu může zákazníkům pomoci najít správný produkt.
Přínos popisujte přesně a bez přehnaných slibů. Samotné vytvoření webu nezaručuje vyšší prodej. Výsledek ovlivňuje nabídka, návštěvnost, cena, důvěryhodnost firmy i její obchodní proces.
Užitečné sdělení proto může znít: „Připravíme poptávkový proces, který zákazníkovi umožní vybrat požadovanou službu a předat obchodníkovi potřebné podklady.“
Taková formulace říká, co skutečně dodáváte, a přitom vysvětluje obchodní význam řešení.
Portfolio musí ukázat i zadání a vaše rozhodování
Galerie pěkných webů pomáhá představit vizuální úroveň práce. Sama o sobě ale nevysvětluje, jak náročný byl projekt, za co jste odpovídali a proč jste zvolili konkrétní řešení.
U každé důležité realizace doporučuji popsat pět věcí:
- S jakým problémem klient přicházel.
- Jaké byly podmínky a omezení projektu.
- Za kterou část práce jste odpovídali.
- Jaké řešení jste připravili.
- Jak byl výsledek ověřen.
Pokud jste zajišťovali pouze vývoj podle dodaného návrhu, uveďte to. Jestli jste spolupracovali s grafikem, copywriterem nebo marketingovou agenturou, vysvětlete rozdělení rolí.
Výsledky prezentujte podle dostupných důkazů. Můžete doložit zjednodušení určitého procesu, odstranění technického problému nebo zavedení nové funkce. Údaje o růstu poptávek uvádějte pouze tehdy, když je máte podložené a dokážete popsat okolnosti.
Silná případová studie pomáhá zájemci představit si spolupráci s vámi ještě před prvním hovorem.
Vlastní web má předem odpovědět na obchodní otázky
Web vývojáře je současně ukázkou jeho práce a nástrojem pro získávání zakázek. Obě funkce se musí vzájemně podporovat.
Efektní animace může zaujmout, ale návštěvník především potřebuje vědět, zda pro něj dokážete připravit vhodné řešení. Pokud nenajde rozsah služeb, reference nebo kontakt, vizuální dojem obchodní nejistotu neodstraní.
Na webu by mělo být jasné:
- jaké projekty přijímáte;
- pro koho jsou vaše služby vhodné;
- jak probíhá příprava a realizace;
- co od klienta potřebujete;
- jak se stanovuje cena;
- co zahrnuje předání a následná podpora.
Samostatnou pozornost si zaslouží výzva k akci. „Kontaktujte mě“ je použitelný základ. Přesnější formulace jako „Proberme zadání vašeho webu“ nebo „Pošlete stručný popis projektu“ lépe připraví očekávání návštěvníka.
U formuláře vysvětlete, co bude následovat. Zájemce by měl vědět, zda dostane doplňující otázky, návrh konzultace nebo předběžné posouzení.
Kvalifikace poptávky chrání kapacitu vývojáře
Každá poptávka má určité náklady na zpracování. Patří sem čtení zadání, konzultace, průzkum technických možností i příprava nabídky. Pokud věnujete hodiny projektům, které od začátku neodpovídají vašemu zaměření, ztrácíte prostor pro vhodnější práci.
Před podrobným naceněním proto potřebujete zjistit základní souvislosti:
- jaký problém má projekt vyřešit;
- kdo bude web nebo aplikaci používat;
- jaké funkce jsou nezbytné;
- zda existují podklady a odpovědná osoba na straně klienta;
- jaký je požadovaný termín;
- jaké jsou rozpočtové možnosti;
- kdo schvaluje rozsah a výběr dodavatele.
Otázka na rozpočet má pomoci navrhnout realistické řešení. Stejného cíle lze někdy dosáhnout různými cestami, ale jejich možnosti a rozsah se budou lišit.
U složitějšího projektu může být vhodná samostatně naceněná úvodní analýza. Klient musí předem vědět, co v ní získá a jak její výstupy využije při další realizaci.
Obsah vytvářejte podle toho, koho chcete oslovit
Technické články mohou prokazovat odbornost a přivádět zajímavé spolupráce. Pokud však publikujete výhradně návody určené jiným programátorům, většinu publika mohou tvořit lidé, kteří vaši službu nepotřebují objednat.
Obsahová strategie by proto měla odpovídat cílovému zákazníkovi.
Majitele firmy mohou zajímat například témata:
- Jak připravit zadání pro nový firemní web.
- Co ovlivňuje cenu propojení webu s interním systémem.
- Kdy upravit stávající web a kdy připravit nový.
- Jak probíhá předání webu do správy.
- Co si připravit před změnou dodavatele.
- Kdo zajišťuje obsah, měření a následné aktualizace.
Technickému týmu klienta můžete nabídnout podrobnější texty o integracích, testování nebo údržbě. Rozdílné publikum potřebuje různou úroveň detailu.
Dobrý článek pomáhá zákazníkovi rozhodnout a zároveň ukazuje, jak o projektu přemýšlíte. Nemusí být dlouhý za každou cenu. Důležité je, aby konkrétní otázku skutečně zodpověděl.
Placenou reklamu spojte s konkrétní nabídkou
Propagovat obecnou „tvorbu webů“ bez jasného vymezení znamená oslovovat velmi různorodé požadavky. Můžete získávat poptávky jednoduchých prezentací, rozsáhlých aplikací i levných úprav, přestože se věnujete jen části těchto služeb.
Při přípravě PPC reklamy pro získávání zakázek doporučuji vybrat konkrétní službu, cílovou skupinu a odpovídající stránku.
Může jít například o tvorbu firemních katalogů, dlouhodobou správu určitého typu webů nebo vývoj zákaznického portálu. Každá nabídka potřebuje vlastní argumenty, ukázky a způsob posouzení poptávky.
Před spuštěním si určete, jak poznáte vhodný kontakt. Samotné odeslání formuláře nestačí. Potřebujete vědět, zda projekt odpovídá vašemu zaměření, kapacitě a ekonomickým podmínkám.
Rozpočet rozšiřujte podle skutečných obchodních výsledků. Malý počet dražších, ale relevantních poptávek může být pro vývojáře přínosnější než velké množství kontaktů, které nikdy nedospějí k realizaci.
Partnerství může být stabilním zdrojem projektů
Webový vývoj přirozeně navazuje na práci dalších specialistů. Designér může potřebovat spolehlivého vývojáře, marketingová agentura partnera pro technické úpravy a IT dodavatel někoho, kdo vytvoří zákaznické rozhraní.
Taková spolupráce funguje lépe, když partner přesně ví, na co se může spolehnout. Připravte stručný přehled specializace, typických projektů, kapacitních možností a způsobu komunikace.
Před první společnou zakázkou si vyjasněte odpovědnost za zadání, komunikaci s koncovým klientem, schvalování změn a následnou podporu. Důležitý je také způsob předání práce.
Partnerství nemá stát pouze na doporučení „znám někoho, kdo programuje“. Dlouhodobou hodnotu vytváří předvídatelný postup, kvalitní výstupy a schopnost řešit problémy.
U spolupráce pod značkou jiné agentury si předem stanovte také podmínky veřejné prezentace realizace. Ne každý projekt můžete automaticky zařadit do vlastního portfolia.
Prodejní nabídka má vysvětlit rozsah a snížit nejistotu
Nabídka obsahující jediný řádek „tvorba webu“ a celkovou cenu vytváří prostor pro odlišná očekávání. Klient může předpokládat, že cena zahrnuje texty, fotografie, plnění obsahu i dlouhodobou údržbu.
Dobrá nabídka navazuje na zadání a popisuje hlavní výstupy, postup realizace, součinnost klienta a způsob schvalování. Jasně rozlišuje základní rozsah a možné rozšíření.
Užitečné je také vysvětlit, podle čeho se posuzuje dokončení jednotlivých částí. Předejdete situaci, kdy jedna strana považuje projekt za hotový a druhá očekává další práci.
Stejnou pozornost věnujte změnovým požadavkům. Nový nápad může být pro projekt přínosný, ale potřebuje posouzení dopadu na cenu a termín.
Marketing tím pokračuje i po získání poptávky. Způsob, jakým připravujete nabídku, zákazníkovi ukazuje úroveň budoucí spolupráce.
Péče po spuštění má být konkrétní službou
Dokončením webu mohou vzniknout další potřeby: aktualizace, technická podpora, drobné úpravy nebo rozvoj nových funkcí. Pro vývojáře jde o příležitost k dlouhodobému vztahu, pokud je služba jasně definovaná.
Paušální spolupráce by měla vysvětlovat, co klient získává. Může zahrnovat vyhrazený čas na úpravy, pravidelnou kontrolu konkrétních částí řešení nebo sjednaný postup řešení požadavků.
Rozlišujte běžnou údržbu, rozvoj a odstraňování závad. Klient potřebuje rozumět jejich hranicím i tomu, jak se jednotlivé práce objednávají.
Průběžně ukazujte hodnotu vykonané práce. Stručný přehled provedených úprav a dalších doporučení pomáhá udržet spolupráci srozumitelnou.
Dlouhodobý příjem by měl vycházet z reálné potřeby zákazníka a služby, kterou dokážete kapacitně zajistit.
Úspěšnost marketingu měřte až k přijatému projektu
U vývojářských služeb může mezi prvním kontaktem a zahájením projektu uplynout delší doba. Vyhodnocování pouze podle okamžitých poptávek proto poskytuje neúplný obraz.
Sledujte, odkud kontakt přišel, jaký projekt poptával, zda proběhla konzultace, zda jste připravili nabídku a jak jednání dopadlo. U odmítnutých nabídek se snažte zjistit důvod.
Může jít o cenu, nevhodný termín, změnu priorit nebo nedostatečně vysvětlený rozsah. Každá příčina vyžaduje jinou reakci.
V modelovém příkladu investujete do propagace 15 000 Kč a získáte deset poptávek. Z nich přijmete dva projekty. Samotný reklamní náklad na jeden získaný projekt činí 7 500 Kč. Pro celkové posouzení však připočítáte správu marketingu, přípravu podkladů a obchodní čas.
Následně sledujete ekonomiku realizace. Projekt s vysokou cenou nemusí být výhodný, pokud spotřebuje výrazně více práce, než jste plánovali.
Marketing a nacenění se musí vyhodnocovat společně. Teprve dokončené projekty ukazují, jaké zakázky je vhodné získávat opakovaně.
Vlastní propagaci plánujte podle dostupné kapacity
Freelancer i malé vývojové studio se mohou dostat do cyklu, kdy během realizace přestanou řešit obchod. Po odevzdání projektu pak začínají hledat další práci od začátku.
Pomáhá pravidelný, kapacitně zvládnutelný režim. Průběžně aktualizujte reference, udržujte kontakt s partnery a evidujte budoucí příležitosti. Nemusíte každý týden spouštět novou kampaň.
Pokud máte plno, komunikujte termín, od kterého můžete přijímat další projekty. Zájemce s delším plánováním může být ochoten počkat. Člověku s urgentním požadavkem tím ušetříte čas.
Při rozšiřování propagace zvažujte, kdo bude zpracovávat kontakty a realizovat nové zakázky. Růst počtu poptávek má hodnotu tehdy, když na něj dokáže navázat obchod i dodání služby.
Jak postavit marketing, který odpovídá vaší odbornosti
Marketing pro webové vývojáře začíná jasným rozhodnutím, jaké projekty chcete získávat. Následuje srozumitelná nabídka, průkazné reference a obchodní postup, který pomáhá oběma stranám ověřit vhodnost spolupráce.
Technickou odbornost ukažte v souvislostech. Vysvětlujte, co vaše rozhodnutí znamenají pro používání webu, jeho správu a další rozvoj. Zákazník pak získá více podkladů než pouze seznam technologií a hodinovou sazbu.
V ROI index považuji za důležité, aby marketing podporoval kvalitu zakázek i zdravé fungování firmy. U webových vývojářů to znamená především vhodné zadání, realistický rozsah, odpovídající rozpočet a zvládnutou komunikaci.
Chcete získávat více relevantních poptávek na tvorbu webů nebo vývoj aplikací? Kontaktujte ROI index a představte nám svou specializaci, typické projekty a obchodní cíle. Společně můžeme určit, jak vaši odbornost představit zákazníkům, kteří ji dokážou využít.
